استراتژی فروش و بازاریابی سازمانی
8 خدمت تخصصی — قیمت‌گذاری مرحله‌ای پس از نیازسنجی
فروش سازمانی (B2B) با فروش مصرفی تفاوت اساسی دارد؛ چرخه‌ی فروش طولانی‌تر است و چند تصمیم‌گیرنده در آن نقش دارند.
این حوزه شامل استراتژی برند سازمانی (از جمله حضور حرفه‌ای در LinkedIn)، طراحی فرایند فروش B2B و مدیریت قراردادهای بزرگ با روش‌های مدیریت پروژه است.
خروجی: سند استراتژی فروش، تعریف قیف فروش و شاخص‌های پیش‌بینی‌پذیری درآمد.
پیش از مطالعه، امتحان کنید
قابلیت‌های سامانه‌ی «استراتژی فروش و بازاریابی سازمانی» را همین‌جا امتحان کنید
فروش و بازاریابی سازمانی
۵ قابلیت قابل امتحان از ۸ خدمت این بخش
امتحان کن: معاملات بزرگ را مرحله‌به‌مرحله پیش ببرید؛ پیش‌بینی وزنی فروش فصل بر همین اساس به‌روز می‌شود.
شناسایی
۷ میلیارد
بیمارستان پارس
مناقصه، ۴ ذی‌نفع
۷ میلیارد
ارزیابی نیاز
۱۲ میلیارد
شرکت فولاد نمونه
۵ ذی‌نفع، فنی+مالی+حقوقی
۱۲ میلیارد
پیشنهاد فنی
۴٫۵ میلیارد
زنجیره‌ی فروشگاهی آلفا
۳ ذی‌نفع
۴٫۵ میلیارد
مذاکره‌ی تجاری
۳ میلیارد
پخش سراسری ب
۲ ذی‌نفع
۳ میلیارد
قرارداد
۰ میلیارد
«پیش‌بینی وزنی فصل: ۵٫۷ میلیارد تومان. برای هر معامله نقشه‌ی ذی‌نفعان و قدم بعدی با تاریخ ثبت می‌شه.»
— مدیر فروش سازمانی
نقطه کنار اسم یعنی این خدمت سریع و آماده تحویل می‌شه؛ بقیه با جلسه و طراحی اختصاصی.
سامانه‌ی نمونه‌ی این حوزه
طرح‌ها و سامانه‌هایی که تیم کارونوا ساخته است؛ هرکدام را باز کنید و زنده امتحان کنید.
نمونه‌ی خروجی
نمونه‌ی خروجی و آنچه تحویل می‌گیرید
این‌ها نمونه‌ی نمایشی با داده‌ی فرضی‌اند تا شکل دقیق خروجی رو ببینید؛ کار واقعی مشتری‌ها فقط با اجازه‌ی خودشون در بخش «روایت مشتری‌ها» منتشر می‌شه.
مسئول اجرا
مشاور فروش و بازاریابی سازمانی
نام و سابقه‌ی مسئول در پیشنهاد مکتوب اعلام می‌شود.
آنچه تحویل می‌گیرید
- مدل فروش سازمانی (B2B) و قیف معامله
- نظام پاداش تیم فروش
- برنامه‌ی ورود به بازار جدید
فرضی
- شناسایی
- ۴۰ سازمان
- جلسه‌ی اول
- ۱۸
- پیشنهاد فنی‌ـمالی
- ۷
- قرارداد
- ۲
طراحی استراتژی برند سازمانی
طراحی جایگاه برند در سطح سازمانی و B2B — پیام و هویتی که برای تصمیم‌گیرندگان سازمانی معتبر و قابل‌اعتماد به‌نظر برسه.
طراحی حضور برند B2B روی LinkedIn (کانال تخصصی سازمانی، متفاوت از شبکه اجتماعی SMB)
حضور حرفه‌ای و مستمر روی لینکدین، کانال اصلی تصمیم‌گیرندگان B2B — با محتوا و لحنی کاملاً متفاوت از شبکه اجتماعی مصرفی.
طراحی فرآیند فروش B2B و چرخه معامله بزرگ
طراحی فرآیند رسمی و تکرارپذیر فروش برای معاملات سازمانی بزرگ — از شناسایی لید تا امضای قرارداد نهایی.
مدیریت چرخه فروش بلندمدت و چندذینفعی (تا بیش از ۲ سال، چند تصمیم‌گیرنده در هر معامله)
مدیریت معاملاتی که ماه‌ها طول می‌کشن و چند تصمیم‌گیرنده دارن.
استفاده از تکنیک‌های مدیریت پروژه برای پیشبرد معاملات بزرگ
مدیریت معاملات فروش بزرگ مثل یه پروژه واقعی — با مراحل، مسئولیت‌ها و جدول زمانی مشخص، نه پیگیری پراکنده و بدون ساختار.
استراتژی انتخاب کانال فروش/بازاریابی
انتخاب موثرترین کانال‌ها برای رسیدن به مشتری سازمانی هدف — که معمولاً کاملاً متفاوت از کانال‌های مصرفی معمولیه.
طراحی سیستم پاداش تیم فروش
طراحی سیستم پاداش تیم فروش سازمانی که واقعاً رفتار فروش بلندمدت و باکیفیت رو تشویق کنه، نه فقط رسیدن به عدد فروش کوتاه‌مدت.
استراتژی توسعه بین‌المللی و ورود به بازار جدید
استراتژی کامل ورود به یه بازار جغرافیایی یا صنعتی جدید — با ارزیابی ریسک، رقبا و مسیر ورود مناسب.
موارد انتخاب‌شده برای طرح در جلسه
شناخت کسب‌وکار
برای سازمان شما چه کاری می‌توانیم انجام دهیم؟
سازمان و چالش اصلی را معرفی کنید تا خدمات و نمونه‌های مرتبط را ببینید.
شیوه‌ی قیمت‌گذاری
پس از نیازسنجی، پیشنهاد فنی و مالی به‌صورت مکتوب و به تفکیک مراحل ارائه می‌شود و هیچ مرحله‌ای بدون تأیید سازمان شما آغاز نمی‌شود.
پیشنهاد قیمت اختصاصی
برای خدمات مشاوره‌ای و سفارشی، بعد از شناخت نیاز، پیشنهاد مخصوص کسب‌وکار شما داده می‌شه.
قیمت‌گذاری مرحله‌ای
پروژه‌های بزرگ به مرحله‌های جدا شکسته می‌شن و قیمت هر مرحله جدا تأیید می‌شه.
قیمت قطعی پس از نیازسنجی
اول نیاز واقعی‌تون مشخص می‌شه؛ بعد قیمت قطعی هر بخش رو جداگانه و مکتوب می‌بینید.
بدون قیمت‌گذاری یکسان برای پروژه‌های متفاوت
دو کسب‌وکار با یه اسم خدمت معمولاً کار متفاوتی لازم دارن؛ قیمت هم به همون اندازه دقیقه.